顧客只有真心喜歡一件商品，才會(huì)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)，而喜歡的基礎(chǔ)便是他們的好奇心、興趣愛(ài)好及購(gòu)買(mǎi)的欲望。要想誘發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，營(yíng)銷(xiāo)員的口才至關(guān)重要。
20世紀(jì)60年代，美國(guó)有一位非常成功的營(yíng)銷(xiāo)員喬?格蘭德?tīng)枺袀€(gè)非常有趣的綽號(hào)叫做“花招先生”。他拜訪(fǎng)顧客時(shí)總是在桌上放著一個(gè)三分鐘的沙漏計(jì)時(shí)器，然后說(shuō)：“請(qǐng)您給我三分鐘，只要三分鐘，當(dāng)最后一粒沙穿過(guò)玻璃瓶時(shí)，如果您不想再聽(tīng)我繼續(xù)講下去，我就離開(kāi)?！?/span>
他常常利用沙漏計(jì)時(shí)器、鬧鐘、20元面額的鈔票及各種各樣的花樣，讓他有足夠的時(shí)間讓顧客靜靜地聽(tīng)他說(shuō)話(huà)，并對(duì)他所推銷(xiāo)的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。
“您是否有興趣了解一種可以讓您提高30%或50%的營(yíng)業(yè)額的方法嗎？”
對(duì)于這種問(wèn)題，一般人都會(huì)回答“有興趣”。所以當(dāng)你問(wèn)完問(wèn)題后必須馬上接著說(shuō)：“我只需要10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法。當(dāng)您聽(tīng)完后，您可以再作出判斷，這種方法是不是真的適合您？”
在這種情況下，你一方面讓顧客有心理準(zhǔn)備——你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你又能讓顧客意識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的主動(dòng)權(quán)在他們手中，你不會(huì)強(qiáng)迫他們購(gòu)買(mǎi)。
顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄冋娴南矚g或感興趣。興趣是促成購(gòu)買(mǎi)行為的基本動(dòng)力，而激發(fā)興趣的重要方法在于營(yíng)銷(xiāo)員所采用的策略。
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